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现场精彩直击:纺纱顶梁柱营销培训会

为期四个月的健峰销售培训课已然拉下帷幕,趁热打铁,怀着一种空杯的心态,1123日纺纱设备事业部组织了为期一天的销售内部培训。此次培训纺纱销售人员全体参加,培训主要分为两部分:销售技巧培训和产品知识培训,由纺纱设备事业部总经理高勇担任讲师亲自授课,从时间规划、目标客户清单、何谓营销、客户经验分享等方面入手,并且用超多生动的案例教学,实用性和操作性强,采用互动和现场问答等方式,生动易懂,张弛有度,使大家在简单的学习中掌握更多的方法和技能。


高总首先分析销售的现状:我们目前的人员结构、知识结构和企业的发展是不匹配的,企业一直在发展,很多的新产品也应运而生,曾私下和沈总反复交流过,无论是技术层面还是营销层面,都要给大家做这方面的训练来适应市场的发展。因为有时候成功的营销就是欠缺这么一点点,大家的基础都是有的,而且每个人都有自己的特长,有的很沉稳、有的很执着,怎么把它作为一个综合的力量来和公司的发展相匹配是今天培训的核心。下面就此次培训,简单向大家分享一下销售技巧培训的知识点:

【时间规划】

通过大家的工作汇报,可以反映出很多的问题。从有些人的工作汇报中我只看见了茫然,完全不知所云,总体来说,是时间管理未合理分配。建议在产品熟悉的前提下合理利用好时间。困惑时期可以翻一下自己制定的年度计划,看看当时设定的目标,自我反思检讨并修正自己的工作,前提是这个工作是有方向有目标的。

【清单梳理】

列出客户清单:不同的客户有不同的需求,针对这种现状,我们首先要做的就是做好目标客户的清单梳理。例如:紧密纺的功能是提升品质,我们首先要先对客户使用的纱线做调研,其次看客户的产品结构,然后确认该公司的定位,还可以侧面了解其服务公司的需求,最终才可以将产品成功的销售给目标客户。同理,集落的功能是减轻客户用工方面的需求,可以从客户的产能、地理位置、员工结构等方面入手;电子牵伸系统则适用品种切换频繁的客户。

【营销手段】

销售和营销是两个概念,营销是做市场的,考虑的比较全面;而销售就是单纯的谈产品和价格。我们的销售可以多参加一些行业相关的会议,了解区域产品的推广,及时了解行业相关信息并做出基本的判断,设置好基本的方向后去开发目标客户。客户的需求是未知的,面对激烈的市场竞争,我们能做的是否只能是单纯地和竞争对手PK价格?答案是否定的,营销就是向客户介绍我们产品的优势、性价比、售后服务等,最后的商务谈判才是价格。我们要将客户的需求向我们有利的方向引导,将竞争对手与我们差异的部分突出化,让客户对我们的产品感兴趣,将我们产品的价值体现提升,之后,可以用事先做好的PPTPPT的内容主要分为两大块:公司介绍和产品分类)向客户着重介绍其关注的产品,从而成功营销。

【客户经验分享】

在本次培训上,针对王明然提出的紧密纺单锭价格问题,赵立群和唐均对各自负责片区进行了案例分享:赵立群负责的片区湖南,基本上当地每家纺织厂都有牛仔纱的需求,但是牛仔纱的季节性较强,是厂家根据其客户需求生产的;唐均负责的片区客户主要对纱线的捻度有较高的要求,不同的纱线用不同的锭子。对于每一位销售人员来说,准确地分析市场需求,是我们能够服务好客户的关键所在,这场实战类的课也让大家收获颇丰。

新的市场环境对企业营销人员的能力也提出了更高的要求:必须具备过硬的专业能力、良好的沟通能力、不断创造的能力和持续学习的能力。我们要把培训视为一项系统工程,只有这样,才能真正赢得市场,在激烈的市场竞争中立于不败之地。